做B2B平臺(tái)運(yùn)營的都知道是靠收費(fèi)會(huì)員贏利的，然而要使普通會(huì)員轉(zhuǎn)換成為收費(fèi)會(huì)員是一個(gè)比較硬性的問題，下面是邦聚網(wǎng)絡(luò)在一次站長大會(huì)收集的討論的資料，用了好幾天的時(shí)間把他整理一篇像樣的文章，目的是希望大家多多支持我們這個(gè)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)隊(duì)。

　　一、用半年時(shí)間(180天)認(rèn)真拜訪100個(gè)客戶，基本做到平均每2天拜訪1個(gè)客戶，并把你的晚上充分利用起來(3小時(shí))，爭取80%的客戶簽下你的高級(jí)服務(wù)產(chǎn)品，用一天時(shí)間認(rèn)真研究客戶所在的五金單品市場，以及他在互聯(lián)網(wǎng)上的3個(gè)競爭對(duì)手，越透徹越好。

 

　　二、再用半天時(shí)間認(rèn)真寫出你的客戶報(bào)告，從分析他在互聯(lián)網(wǎng)上的3個(gè)競爭對(duì)手開始，最后完成你的客戶如何超越他的3個(gè)競爭對(duì)手的時(shí)間表與采用方法，讓客戶感到震撼，在互聯(lián)網(wǎng)上只有你能幫助他做到這個(gè)五金單品類的標(biāo)桿企業(yè)，并告訴他是邦聚網(wǎng)絡(luò)幫助你，不是你在求他的恩賜。

 

　　三、最后用半天時(shí)間拜訪客戶，認(rèn)真交流的時(shí)間不少于1~2小時(shí)，我相信你如果做到了前面兩條的要求，客戶將會(huì)很樂于與你繼續(xù)坐下去，直至請你吃晚飯。因?yàn)槭悄阍趲椭治鍪袌雠c如何超越他在互聯(lián)網(wǎng)上的3個(gè)最強(qiáng)的競爭對(duì)手。注意：必須面對(duì)面、一對(duì)一、活人對(duì)活人，且是老板本人。

 

　　四、幫助客戶找到賣點(diǎn)(聽客戶說3~5條)，確立一個(gè)中心卡位點(diǎn)，只要一個(gè)就夠。讓客戶清楚他自己也不清楚的賣點(diǎn)與卡位，讓他確立并認(rèn)可“做小魚塘里大魚”的思維方式，在他的心智里植入“化局部優(yōu)勢為局部第一”的戰(zhàn)術(shù)理念，不要跟著客戶的談話走，讓其跟著你的思路走并深入。

 

　　五、最精彩之處是用你們已經(jīng)學(xué)會(huì)的一套互聯(lián)網(wǎng)分析工具，“穩(wěn)準(zhǔn)狠”的把客戶及他的3個(gè)最強(qiáng)勁競爭對(duì)手的網(wǎng)站及排名，做全面對(duì)比分析，找到差距，用時(shí)間表說明多少時(shí)間在互聯(lián)網(wǎng)上趕上并超越對(duì)手，最后說明你將采用什么方法，“穩(wěn)準(zhǔn)狠”的全網(wǎng)組合推廣打敗競爭對(duì)手，讓客戶折服。

 

　　六、排名或者說流量上去了，成交不一定會(huì)上去。詳細(xì)說一下如何塑造客戶的網(wǎng)絡(luò)品牌形象，傳統(tǒng)企業(yè)的老板(尤其五金類)大多不注重品牌建設(shè)，但他可能非常注重自己在不同場合的穿著，從這一點(diǎn)上引發(fā)他對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)。行了，這幾招已經(jīng)完全可以塑造出你的價(jià)值了！數(shù)錢吧！

 

　　邦聚網(wǎng)絡(luò)總結(jié)：b2b平臺(tái)運(yùn)營還是其他網(wǎng)站運(yùn)營，用心做好真正的幫到客戶的忙才是最重要的，比你天天打電話催客戶交付費(fèi)會(huì)員要好很多。